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某家具企業應用O2O營銷的風險與對策

時間:2019-08-24 11:00作者:樂楓
本文導讀:這是一篇關于某家具企業應用O2O營銷的風險與對策的文章,本文在對消費者行為模式和網絡營銷、O2O營銷等相關概念及理論進行回顧的基礎上,分析了LYN家具公司市場營銷的現狀,并運用波特五力分析模型和SWOT環境綜合分析的框架論證了LYN家具公司實施O2O的必要性,制定了LYN家

摘要

  伴隨著互聯網技術的飛速發展,人們的生活水平取得了極大的提升,同時,人們對物質的需求也日益多樣化。對企業而言,想要獲得快速的發展,首先就必須適應社會的變化,并且針對自身的弱點進行針對性的突破。特別是對板式家行業來說,他們面臨的生存壓力越來越大。面臨高新技術產業和互聯網技術的發展,板式家具行業既要保持原有的店面銷售模式,同時也必須推廣O2O模式,只有這樣才能促使企業獲得更大的市場發展空間。

  本文在對消費者行為模式和網絡營銷、O2O營銷等相關概念及理論進行回顧的基礎上,分析了LYN家具公司市場營銷的現狀,并運用波特五力分析模型和SWOT環境綜合分析的框架論證了LYN家具公司實施O2O的必要性,制定了LYN家具公司O2O營銷模式戰略。在LYN家具公司O2O營銷模式戰略指引下,設計了LYN家具公司O2O營銷模式具體的實施步驟和運營策略。最后,分析LYN家具公司實施O2O營銷模式存在的風險及防范措施。

  LYN家具公司應采取O2O模式的戰略,O2O模式的風險主要有:(1)線上線下渠道不平衡帶來的風險;(2)互聯網傳播效應帶來的風險;(3)公司資源不足的風險。面對上述風險,應采取以下的防范對策:(1)加強公司員工能提升、與分銷商達成統一戰線;(2)加強CRM資源管理、及時處理客戶需求和投訴;(3)地區試點-全面輻射的推廣方式;(4)聘請專業顧問。本論文的完成,一方面可以充實家具行業O2O模式的理論研究,一方面可以為LYN家具公司針對存在的具體問題制定出對應的策略,進一步了解消費者的需求,降低公司存在的風險問題,并且充分發揮公司的優勢地位,借助大數據幫助企業獲得更好的發展,且能夠成功運用O2O營銷模式,也能為其他相類似的企業提供借鑒。

  關鍵詞:家具,定制家具,O2O營銷模式

定制家具

ABSTRACT

  With the rapid development of Internet technology, the living standards of peoplehave been greatly improved. At the same time, people's demand for material isincreasingly diversified. For enterprises, in order to achieve rapid development, theymust adapt to the social changes at first, then break through their own weaknesses.Especially for panel furniture industry, the pressure that they are facing to survive isincreasing. Faced with the development of high-tech industry and Internet technology,the panel furniture industry must not only maintain the original store sales model, butalso promote the O2O model. Only in this way can enterprises get more marketdevelopment space.

  On the basis of reviewing the relevant concepts and theories of consumerbehavior pattern, network marketing and O2O marketing, the present situation ofmarketing of LYN furniture company is analyzed, and the Porter's Five ForcesAnalysis Model and SWOT Environment Comprehensive Analysis Framework wereused to demonstrate the necessity of implementing O2O in LYN furniture company,then the strategy of O2O marketing model was formulated. Under the guidance of thestrategy of LYN furniture company's O2O marketing model, the specificimplementation steps and operation strategies are designed. In the end, the paperanalyses the risks and preventive measures of implementing the O2O marketingmodel in LYN furniture company.

  LYN furniture company should adopt the strategy of O2O model. The main risksof the model are as follows: (1) Risks from unbalanced online and offline channels; (2)Risks from Internet Communication Effect; (3) Risks of insufficient companyresources. Faced with the above risks, the following preventive measures should betaken: (1) Strengthen the ability of employees and reach a united front withdistributors; (2) Strengthen CRM resource management and deal with customerdemands and complaints in a timely way; (3) Regional pilot- total radiation promotion mode; (4) Employment of professional consultants. The completion of this paper, onthe one hand, can enrich the theoretical research of the furniture industry's O2O model,on the other hand, can formulate corresponding strategies for LYN furniture companyaiming at the specific problems existing, further understand the needs of consumers,reduce the risk problems of the company, and give full play to the advantage of thecompany, with the help of big data, enterprises can get better development, and cansuccessfully use the O2O marketing mode, can also provide reference for othersimilar enterprises.

  Key Words: Furniture; Customized Furniture; O2O Marketing model.

目錄

  1緒論

  1.1研究背景和研究意義

  1.1.1研究背景

  (1)家具行業發展史及現狀

  上世紀八十年代后期,我國家具行業進入了高速發展期,其主要原因是由于經濟一體化格局的形成使得國內消費市場產生了較大的變化。并且,由于我國具有巨大的消費市場及低廉的勞動力兩大優勢,因此,吸引了一大批國內外企業前來投資建廠。正是因為如此,使得我國的家具行業獲得了迅速發展,無論是生產能力還是生產規模都獲得了大幅度提升,外國的先進生產技術和管理經驗也在被不斷引進,市場機制也在被不斷完善,世界家具制造中心逐漸的。當前,在世界家具生產市場占比中,我國所產的比重為37%,并且保持年增長20%的增速。時至今日,在世界家具出口市場中,我國家具貿易出口量已經成為了世界第一。因為2008年爆發了全球金融危機導致我國家具行業的發展受到了較大的影響,導致其發展受到了制約。2000年之后,國內家具市場備受關注,但是由于受到國內經濟發展水平和通貨膨脹的影響,使得人們的購買能力大幅度降低。住宅銷量也大大縮減,由此直接對家具銷量產生了影響,家具銷售量大大減少。針對該種局面,國內家具行業首先應該考慮的問題及時應該怎樣降低生產成本,進而生產出適銷對路的家具產品以滿足消費者的需求。隨著社會的發展,近些年我國很多家具品牌也在不斷轉型和升級,如果企業只做家具生產,這樣就會與顧客的需求脫節,由于無法切實了解顧客的實際消費需求,所以在市場中占據的份額也會越來越低。因此,企業必須朝著多元化的方向不斷發展。全國范圍內在房價方面存在的情況基本是一致的,居高不下的房價使得人民不得不考慮空間設計問題,因此越來越多的消費者開始選擇定制家具,這對定制家具市場的發展帶來了契機。目前在國內市場中,歐派、索菲亞尚品宅配等都是比較知名的家具定制品牌。相對傳統的家具企業來說,定制家具的優點在于:生產成本的降低、交貨周期的縮短、庫存的減少等。中國市場于2008年以后實現了電商發展的高峰期,截至目前,移動互聯網技術已經覆蓋了各個領域。馬云和王健林都曾預言,在未來的中國市場中,所有的行業都會被互聯網技術所霸占。事實證明,目前中國的市場已經進入了互聯網時代,并且隨著互聯網的發展對傳統行業的發展產生了非常大的影響。作為傳統行業,如果想要獲得發展就必須對自身進行改革,家具行業也不例外。因此,作為家具品牌,也必須在互網發展的洪流中不斷創新并且有所突破。

  (2)家具行業銷售渠道新形勢

  自2008年金融危機爆發之后,作為傳統行業中的家具行業也必須尋找新發展方向,因此也都紛紛想網絡渠道銷售方面進行探索和發展。最開始,我國實的主要是采集模式。該模式主要是將銷售重點進行轉移,將以往的店面銷售轉向消費者終端,也就是所說的業主小區。在初始采集階段并不僅僅依賴網絡,常用的方式有"掃樓"、"陌拜"等,同時也可以利用網絡技術來鎖定目標客戶,進一步搜索樓盤信息,業主需求等。此外,還會在網絡裝修論壇中搜索相關信息,籬笆論壇和搜索家具等都是比較常用的論壇。2011年后,家裝銷售受到互聯網的快速發展在其銷售模式上也產生了重大的變革。紅星美凱龍網上家裝、團裝網、美樂美、齊家網以及土巴兔等網站的發展成為O2O發展的典型,因此其他家裝品牌也紛紛效仿,開始對O2O模式展開探索和研究。現在,新媒體逐漸成為新型的銷售類型和渠道。尤其是在微博、微信被廣泛運用以后,進一步拓寬了銷售渠道,并且相應的資源也越來越豐富。但是這樣合理的利用這些渠道,并且通過這些渠道向消費者展示和傳遞產品信息是至關重要的。對家具行業來說,想要更好的發展,就可以將電商與傳統店面銷售進行良好的結合,這樣產生的效果必然會更好。

  1.1.2研究意義

  (1)理論意義

  本課題的研究可以清楚地看到,家具營銷渠道中的成員不再是單一的O2O關系,而是以家具和家具服務為中心組建的價值網絡。分析成員之間的沖突、利益和相互之間的關系,更有利于家具行業的健康、穩定及快速的發展。其次,為家具行業營銷渠道的整合及盈利模式的創新提供一些思路和參考。本課題的研究提出家具行業營銷渠道的整合可以減少流通環節,節約運營成本。這種新的商業模式促進了行業的發展,同時也為今后家具行業商業模式的創新提供了一定的參考。最終,這將有利于家具消費者。

  (2)實際意義對LYN家具公司來說,O2O營銷模式的意義在于:

  (1)對家具市場進行細分,提高進入壁壘。面對消費者需求日益多元化和個性化,YLN公司要保持目前已有的市場競爭力的基礎上對標準化產品進行深入研究,努力在市場中找到新的突破口,就能順利進行轉型,吸引更多的客戶,進一步提高自身的品牌壁壘。

  (2)打破物理門店有限空間局限,提升坪效,發掘自身優勢,充分與O2O營銷模式行融合。轉型的成功既能夠促進本地品牌的變革,同時也對行業的發展也有很的促進作用。

  1.2研究內容

  由于家具市場品牌越來越多,并且在互聯網技術飛速發展的推波助瀾下,LYN家具公司的發展面臨著種種考驗,本論文的研究重點在于,基于互聯網技術發展的前提背景下,LYN家具公司如何充分借助和運用這些技術來突出自身的優勢,進而獲得新的發展空間以及增加自身的利潤。尤其是關于O2O營銷模式的運用和探究是研究的重中之重。因此,本文力爭通過對目前公司存在的營銷問題進行解決,然后基于新的營銷模式基礎之上尋找新的突破點。

  本文首先對相關理論和概念展開分析,然后分析實施O2O模式的必要性和可行性。進而借助SWOT分析法對LYN家具公司的具體情況展開深入的分析和探討,清楚的認知公司目前的發展現狀,了解公司的優劣勢和發展瓶頸。就LYN家具公司目前的發展狀況來說,要想實施O2O模式,首先就需要對消費者網絡決策模式進行分析,并且基于該模之上對O2O模式的具體運行步驟以及策略進行探析,進而結合實際情況提出對應的解決對策。

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  1.3研究方法和技術線路
  1.3.1研究方法
  1.3.2技術線路
  1.4可能的創新點

  2理論基礎
  2.1消費者行為模式
  2.1.1消費者行為概念
  2.1.2消費者行為模式
  2.1.3消費者決策類別及決策的過程

  2.2網絡營銷的基本理論
  2.2.1網絡直復營銷理論
  2.2.2網絡整合營銷理論
  2.2.3網絡關系營銷理論
  2.2.4網絡軟營銷理論

  2.3O2O營銷模式
  2.3.1O2O模式的定義
  2.3.2O2O模式的應用
  2.4市場營銷環境分析方法
  2.4.1波特五力模型
  2.4.2SWOT分析法

  3LYN家具公司市場營銷現狀及實施O2O營銷模式的必要性
  3.1LYN家具公司簡介
  3.2LYN家具公司當前營銷現狀
  3.2.1LYN家具公司主營業務和產品
  3.2.2LYN家具公司的產品定價策略
  3.2.3LYN家具公司營銷渠道
  3.2.4LYN家具公司的營銷與經營狀況分析

  3.3LYN家具公司營銷存在的問題及原因分析
  3.3.1傳統營銷手段失效
  3.3.2渠道結構單一
  3.3.3經銷商忠誠度不高
  3.3.4忽視終端管理

  3.3.5網絡營銷無法滿足客戶需求
  3.3.6O2O營銷模式的搭建需要時間磨合
  3.4LYN家具公司實施O2O營銷模式的必要性
  3.4.1基于波特五力模型的分析
  3.4.2基于SWOT分析
  3.5LYN家具公司實施O2O營銷模式的可行性

  4LYN家具公司的O2O營銷模式
  4.1LYN家具公司實施O2O營銷模式的指導思想
  4.1.1LYN家具公司O2O營銷模式策略定位
  4.1.2LYN家具公司實現O2O營銷模式競爭策略

  4.2LYN家具公司實施O2O營銷模式的步驟及運營策略
  4.2.1獲取數據信息
  4.2.2選擇線上平臺
  4.2.3制定品牌策略
  4.2.4制定產品策略
  4.2.5制定價格策略

  4.2.6制定推廣方式
  4.2.7選擇支付方式
  4.2.8制定物流策略
  4.2.9采取體驗服務

  5LYN家具公司O2O營銷模式風險和防范措施分析
  5.1LYN家具公司實施O2O營銷模式存在的風險
  5.1.1線上線下渠道不平衡帶來的風險
  5.1.2互聯網傳播效應帶來的風險
  5.1.3公司資源不足的風險

  5.2面對挑戰LYN家具公司的應對措施
  5.2.1與經銷商達成一致
  5.2.2及時處理客戶需求和投訴
  5.2.3加強預期管理和資源配置管理

結論

  6.1研究結論

  隨著網絡技術的發展,各種電子移動設備日益普及。在未來,社會各界的發展都離不開手機等移動互聯網設備,那么對企業家來說,也必須抓住這一機會,并且重視到該項問題。此外,由于人們生活水平的提升,人們的消費習慣也發生了巨大的改變,這就需要企業不斷研究顧客需求,尋找出自身存在的問題,并且不斷創新和突破。在本論文的研究中,主要從消費者行為理論、市場營銷理論以及公司發展等方面對LYN家具公司實施O2O模式的可行性以及必要性展開分析。由于市場處于不斷變化的過程中,并且消費者的需求也在不斷發生變化,企業就必須充分利用大數據對市場進行分析和把控。

  LYN作為一家傳統的家具企業,在面臨同行業競爭的同時,也必須適應時代的發展,所以企業也必須不斷進行革新。本文針對LYN家具公司的實際發展情況從產品的品牌、價格、傳播平臺以及物流等方面分析公司實施O2O模式的可行性。此外對公司發展面臨的風險進行解析。總的來說,雖然公司在發展的過程中存在瓶頸,但是如果公司針對存在的具體問題制定出對應的策略,也能夠進一步了解消費者的需求,降低公司存在的風險問題,并且充分發揮公司的優勢地位,借助大數據幫助企業獲得更好的發展,且能夠成功運用O2O營銷模式。

  6.2研究展望

  本文將LYN家具公司作為主要的研究對象,通過對公司開展的O2O營銷模式進行分析,在網絡營銷、價值營銷等相關營銷理論和模式的基礎上展開分析。深度解析LYN家具公司在實施O2O營銷模式過程中存在的主要問題,并且不斷進行總結和分析。目前很少有學者針對家具行業展開O2O模式的研究和分析,因此,本論文希望能夠在以往的基礎上有所突破,這樣一來就能夠為今后該方面的研究給出一定的指導和借鑒。

  參考文獻
  致謝

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